鹽改新政策實(shí)施后，食鹽行業(yè)直面市場(chǎng)沖擊，基層鹽業(yè)公司面臨的困難和挑戰(zhàn)尤甚，被譽(yù)為“鹽改第一股”的湖南雪天鹽業(yè)也未能躲過鹽改初期的陣痛。2022年開始，一場(chǎng)深層次的市場(chǎng)化變革與重構(gòu)在雪天鹽業(yè)集團(tuán)內(nèi)部啟動(dòng)，不僅扭轉(zhuǎn)了基層公司效益下滑的局面，更撬動(dòng)了全國鹽行業(yè)高質(zhì)量變革。

　　過去兩年，“鹽改第一股”雪天鹽業(yè)經(jīng)歷了又一場(chǎng)市場(chǎng)化改革巨變。

　　在深化鹽業(yè)體制改革和建設(shè)全國統(tǒng)一大市場(chǎng)的時(shí)代背景下，雪天鹽業(yè)由內(nèi)而外深入推進(jìn)市場(chǎng)化改革，將湖南省內(nèi)14家分公司整合成6家區(qū)域性分公司，26家省外分公司合并成10家。通過系統(tǒng)性變革、整合性重構(gòu)，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，提升市場(chǎng)核心競爭力，助力公司實(shí)現(xiàn)“十四五”規(guī)劃和“新三大轉(zhuǎn)變”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　其間，涌現(xiàn)出大湘西分公司成功“逆襲”的改革樣本。2023年，大湘西分公司小包鹽實(shí)現(xiàn)銷售收入同比增幅65.1%，實(shí)際利潤同比增長1098萬元，增幅高達(dá)311%。一年之內(nèi)，大湘西區(qū)域扭虧為盈，真正由“經(jīng)濟(jì)洼地”一躍成為“價(jià)值高地”。

　　為何改？從“圈養(yǎng)”到“放養(yǎng)” “群狼逐鹿”下的發(fā)展困局

　　鹽，百味之首。自古以來，鹽作為關(guān)系國計(jì)民生的重要戰(zhàn)略物資，一度實(shí)行官方專營。隨著2017年我國修訂后的《食鹽專營辦法》公布，鹽產(chǎn)品價(jià)格全面放開，跨區(qū)域經(jīng)營被允許，鹽業(yè)競爭格局開始發(fā)生根本性變化。

　　此前，區(qū)域獨(dú)家專營，等同于“圈養(yǎng)”，盡管“群狼環(huán)伺”，但設(shè)有一道保護(hù)墻。此后，政策放開，取消食鹽產(chǎn)銷區(qū)域限制，允許生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通和銷售領(lǐng)域，打破鹽業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域長期以來的壟斷經(jīng)營，全國各級(jí)鹽企直接面向市場(chǎng)，開啟“放養(yǎng)”模式，形成了“群狼逐鹿”局面。

　　主動(dòng)擁抱改革，積極參與市場(chǎng)競爭，輕鹽集團(tuán)一直走在行業(yè)前列。2004年，輕鹽集團(tuán)開始探索鹽業(yè)流通方式改革，推行市場(chǎng)終端配送服務(wù)，開啟了由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。2011年，輕鹽集團(tuán)牽頭引入7家企業(yè)，共同發(fā)起成立雪天鹽業(yè)(原名湖南鹽業(yè))。七年蟄伏，2018年，雪天鹽業(yè)登陸上交所，成為全國鹽業(yè)體制改革背景下的“鹽改第一股”。

　　在百花齊放的充分競爭階段，成功上市后的雪天鹽業(yè)全面延伸產(chǎn)業(yè)鏈，開展全國性布局，獲取資源、拓寬渠道，直面激烈的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

　　但鹽進(jìn)入了市場(chǎng)，人還在計(jì)劃體制內(nèi)，“兩張皮”在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的全面沖擊時(shí)，沉疴積弊不可避免地暴露出來：管理機(jī)構(gòu)臃腫、責(zé)職重疊;思想陳舊，機(jī)制僵化;管理模式相對(duì)落后，運(yùn)營效率不高……

　　其帶來的影響也很直接?！斑^去幾年，大部分市級(jí)鹽業(yè)公司經(jīng)營乏力、市場(chǎng)被擠壓、產(chǎn)品價(jià)格趨低、效益逐漸下滑。而部分省外分公司則很難突破行政壁壘的藩籬，跨區(qū)經(jīng)營遭遇五花八門的障礙?！毖┨禧}業(yè)集團(tuán)負(fù)責(zé)人并不否認(rèn)此前面臨的困局。

　　雪天鹽業(yè)深知，扛不住、抗不過市場(chǎng)的沖擊，就會(huì)逐漸萎縮直至消亡。如何在市場(chǎng)圍困中“沖殺”而出?必須除沉疴、下猛藥!

　　雪天鹽業(yè)改革目標(biāo)十分明確：破除沉疴舊疾，推動(dòng)質(zhì)量變革、效益變革、動(dòng)力變革，做強(qiáng)做優(yōu)省內(nèi)外分公司，切實(shí)推動(dòng)雪天鹽業(yè)全國戰(zhàn)略，更好地融入全國統(tǒng)一大市場(chǎng)建設(shè)。

　　由此，一場(chǎng)自內(nèi)而外的市場(chǎng)化改革在雪天鹽業(yè)拉開帷幕。

　　怎么改？從后進(jìn)到先進(jìn) 刀刃向內(nèi)開出新“藥方”

　　改革從來不是一蹴而就的事，從哪里“動(dòng)刀”很關(guān)鍵!

　　“哪里矛盾最突出、問題最突出，就重點(diǎn)改哪里。面對(duì)市場(chǎng)化改革的復(fù)雜形勢(shì)、繁重任務(wù)，要緊緊牽住‘牛鼻子’。”雪天鹽業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過慎重研究，最終瞄準(zhǔn)省內(nèi)鹽業(yè)市場(chǎng)的“硬骨頭”——湘西州。

　　湘西州是雪天鹽業(yè)省內(nèi)營銷模式改革推進(jìn)中的最后一塊拼圖。湘西州有本地鹽企湘西自治州鹽業(yè)有限責(zé)任公司(下稱“湘西鹽業(yè)”)，這里是雪天鹽的薄弱地區(qū)，兩家鹽企并存，市場(chǎng)競爭十分激烈。整合湘西州市場(chǎng)不僅能破除內(nèi)耗式競爭，還能補(bǔ)齊短板，統(tǒng)一全省市場(chǎng)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年之前，雪天鹽業(yè)湘西分公司產(chǎn)品售價(jià)遠(yuǎn)低于湖南省內(nèi)其他地區(qū)，虧損上百萬元?！澳孟孪嫖髦葸@塊最難啃的‘硬骨頭’，省內(nèi)市場(chǎng)化改革就成功了一半，還能在全國立標(biāo)桿?！睆念I(lǐng)銜大湘西區(qū)域市場(chǎng)化改革負(fù)責(zé)人的一席話中，足以看出雪天鹽業(yè)向湘西州“開刀”的明確意圖。

　　謀定而動(dòng)!2022年，雪天鹽業(yè)組建大湘西分公司，將懷化市、張家界市、湘西自治州以及貴州省銅仁和黔東南地區(qū)、湖北省恩施州、重慶市4個(gè)相鄰地區(qū)納入管轄范圍，著力解決西南市場(chǎng)布局瓶頸。在此基礎(chǔ)上，雪天鹽業(yè)積極促成收購湘西州鹽業(yè)，并入大湘西分公司經(jīng)營管理，補(bǔ)齊了其省內(nèi)市場(chǎng)的最后一塊版圖。

　　幾大銷區(qū)從各自為陣到重組為一，首先面臨的是人的問題，管理層級(jí)、崗位壓縮。改革第一步，雪天鹽業(yè)集團(tuán)高管掛帥，迅速摸清“家底”，重新劃分銷售區(qū)域，致力打造精簡高效的管理架構(gòu)，讓更多的人走向市場(chǎng)。

　　大湘西分公司重新定崗定編，全員起立再坐下、競爭再上崗。優(yōu)化之后，大湘西分公司管理崗位縮減至25%，新晉提拔2名中層正職，公開選拔5名中層副職，也有8人落選出局。對(duì)于沒有上崗的人，公司制定內(nèi)部退養(yǎng)、離崗歇工等安置通道，確保人心穩(wěn)、大局穩(wěn)。

　　第二個(gè)大動(dòng)作，聚焦業(yè)績導(dǎo)向，優(yōu)化薪酬分配體系，完善績效考核制度，對(duì)照業(yè)績指標(biāo)，強(qiáng)考核、硬兌現(xiàn)，對(duì)省內(nèi)銷售片區(qū)年度銷售任務(wù)達(dá)成排位后三名，省外銷售片區(qū)排位最后一名員工進(jìn)行約談并末等調(diào)整，真正實(shí)現(xiàn)“干部能上能下、員工能進(jìn)能出、收入能增能減”。

　　在此基礎(chǔ)上，雪天鹽業(yè)大湘西分公司強(qiáng)化內(nèi)控體系建設(shè)，修訂出臺(tái)22項(xiàng)制度，定期開展“熔煉計(jì)劃”培訓(xùn)，在企業(yè)文化、管理理念、經(jīng)營行為等方面深度融合，使公司全員在思想上同心同德、在目標(biāo)上同心同向、在行動(dòng)上同向同行。

　　大湘西分公司改革的關(guān)鍵一步震動(dòng)更大——成立省外經(jīng)營部，選派一支“尖兵”攻克營商環(huán)境欠佳的貴州銅黔地區(qū)。

　　鹽改后，多地被曝“禁止”外地鹽銷售，地方鹽業(yè)部門以各種理由妨礙外省鹽企跨省經(jīng)營，比如設(shè)置執(zhí)法憑“感覺”、處罰靠“口供”等五花八門的障礙，貴州銅仁和黔東南地區(qū)尤為明顯。2023年9月，雪天鹽業(yè)大湘西分公司邊界銷區(qū)整合原貴州分公司，在進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為的基礎(chǔ)上，不畏艱難，全面開拓貴州市場(chǎng)。

　　2023年底，銅仁市某地市場(chǎng)監(jiān)督管理局撤銷對(duì)雪天鹽業(yè)配送商的行政處罰決定?！斑@是我們?cè)谕黄菩姓趬痉h方面取得的重大勝利，市場(chǎng)銷售也實(shí)現(xiàn)了量價(jià)齊升，成功經(jīng)驗(yàn)在貴州全省推廣?！毖┨禧}業(yè)市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)人感慨萬千，言語中透露出市場(chǎng)攻堅(jiān)之不易。

　　祭出三板斧，打出組合拳，大湘西分公司市場(chǎng)化改革效果可謂立竿見影：2023年，銷售小包鹽同比增幅33.9%，中高端鹽同比增幅46.6%，銷售收入同比增幅65.1%，利潤同比增幅311%。

　　效果幾何？從省內(nèi)到省外 引領(lǐng)行業(yè)的改革“尖兵”

　　有了大湘西分公司的改革示范，雪天鹽業(yè)將成功經(jīng)驗(yàn)在省內(nèi)外復(fù)制推廣。

　　2023年，根據(jù)《中共中央 國務(wù)院關(guān)于加快建設(shè)全國統(tǒng)一大市場(chǎng)的意見》以及《關(guān)于促進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化的若干意見》的相關(guān)要求，雪天鹽業(yè)進(jìn)一步整合優(yōu)化營銷資源和業(yè)務(wù)管控模式，由內(nèi)而外推動(dòng)重組整合，優(yōu)化資源配置，市場(chǎng)化改革進(jìn)程蹄疾步穩(wěn)。

　　湖南省內(nèi)“14并6”，雪天鹽業(yè)按照“組織精簡化、管理精細(xì)化、經(jīng)營精益化”的目標(biāo)，結(jié)合各省內(nèi)銷售分公司的市場(chǎng)管控能力、倉儲(chǔ)配送能力、人力資源規(guī)模以及睦鄰省際市場(chǎng)的輻射能力，將省內(nèi)14家分公司合并重組為長沙、湘北、大湘西、湘東、湘南、湘中六大區(qū)域性分公司，優(yōu)化配置資源，降低經(jīng)營成本，提高管理效率，提升市場(chǎng)核心競爭力。

　　時(shí)隔省內(nèi)分公司區(qū)域整合不到一年，雪天鹽業(yè)再次按下改革“加速鍵”，省外分公司優(yōu)化組織、優(yōu)選干部，26個(gè)省外分公司重組為10大省外區(qū)域性分公司。

　　面對(duì)風(fēng)云激蕩的市場(chǎng)形勢(shì)和日趨激烈的行業(yè)競爭，雪天鹽業(yè)始終順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，將改革的基因根植于發(fā)展血脈，實(shí)現(xiàn)一次又一次蛻變升級(jí)，力爭成為更具活力、更有效率、更可持續(xù)、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的一流企業(yè)。

　　2023年，雪天鹽業(yè)在市場(chǎng)化改革的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，小包鹽全國銷量突破50萬噸，全國市場(chǎng)份額占比達(dá)10%。其中，省內(nèi)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不斷強(qiáng)化，小包鹽銷售同比增長31%，中高端鹽銷量同比增長33.8%，盈利能力有效提升;省外市場(chǎng)承壓奮進(jìn)，小包鹽銷售逆勢(shì)同比增長13%。

　　改革推動(dòng)品牌建設(shè)邁上新臺(tái)階。雪天鹽業(yè)市場(chǎng)化改革加速了全國化戰(zhàn)略和高端戰(zhàn)略落地。根據(jù)品牌聯(lián)盟(Topbrand Union)發(fā)布的《TopBrand 2023 世界品牌500強(qiáng)》以及《TopBrand 2023 中國品牌500強(qiáng)》榜單，雪天鹽業(yè)再次榮獲中國品牌500強(qiáng)榮譽(yù)稱號(hào)，品牌價(jià)值達(dá)到104.35億元，比2022年提位40名次。

　　浴火重生，鳳凰涅槃。在大破大立的改革考驗(yàn)面前，雪天鹽業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)，把好方向，找準(zhǔn)路子，不僅蛻變成現(xiàn)代化和市場(chǎng)化的“尖兵”，更是勇當(dāng)行業(yè)“鯰魚”，以一己之力推動(dòng)全國鹽行業(yè)深層次變革，在推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的道路上以“快進(jìn)”之姿持續(xù)領(lǐng)跑!