食鹽自古專營(yíng)。2016年《鹽業(yè)體制改革方案》出臺(tái)，食鹽產(chǎn)銷區(qū)域限制被打破，這個(gè)行業(yè)迎來(lái)2600年未有之大變局。

　　群雄并起的年代往往不乏“黑馬”。多位業(yè)內(nèi)人士表示，專營(yíng)時(shí)代并不突出、近年發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的雪天鹽業(yè)集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“雪天鹽業(yè)”)便是“黑馬”代表之一。

　　當(dāng)前中國(guó)鹽業(yè)前三名中，中國(guó)鹽業(yè)集團(tuán)有限公司(簡(jiǎn)稱“中鹽集團(tuán)”)是唯一中央企業(yè)，江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“蘇鹽集團(tuán)”)坐擁資源與市場(chǎng)雙重地域優(yōu)勢(shì)，唯獨(dú)湖南省輕工鹽業(yè)集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“湖南輕鹽”)旗下雪天鹽業(yè)為同行樹立起一個(gè)本土市場(chǎng)體量上不占優(yōu)勢(shì)的省屬國(guó)企如何奮進(jìn)追趕的榜樣。

　　湖南是鹽業(yè)資源大省，但并非消費(fèi)大省，一旦市場(chǎng)化就容易陷入供需失衡帶來(lái)的低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。不甘坐以待斃的危機(jī)感和開(kāi)疆拓土的雄心，促使雪天鹽業(yè)“走出去”，收購(gòu)兼并江西、重慶、河北等地鹽企，并將銷售版圖以華南、西南為重點(diǎn)向全國(guó)擴(kuò)張。

　　從資本層面的股權(quán)多元化改革、專業(yè)化整合、登陸資本市場(chǎng)，到經(jīng)營(yíng)層面的營(yíng)銷體系重塑、人才隊(duì)伍建設(shè)、品牌管理，該公司在主動(dòng)融入改革中不斷經(jīng)歷著市場(chǎng)化蛻變。

　　鹽改第一股

　　鹽改以前的專營(yíng)時(shí)代，鹽企劃區(qū)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)銷分離，國(guó)家負(fù)責(zé)定價(jià)和計(jì)劃調(diào)撥。由于利潤(rùn)穩(wěn)定、缺乏競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)意識(shí)普遍淡薄。

　　2016年5月，國(guó)務(wù)院印發(fā)《鹽業(yè)體制改革方案》，明確從2017年1月1日起，改革食鹽生產(chǎn)批發(fā)區(qū)域限制和政府定價(jià)機(jī)制。食鹽行業(yè)從此邁入市場(chǎng)化時(shí)代，資源將開(kāi)始通過(guò)市場(chǎng)中的供求機(jī)制、價(jià)格機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)行配置。

　　打開(kāi)中國(guó)鹽業(yè)版圖，鹽礦資源和消費(fèi)市場(chǎng)的區(qū)域分布清晰可見(jiàn)。

　　供給側(cè)，我國(guó)食鹽87%來(lái)自井鹽，井鹽主要分布于云南、四川、湖北、湖南、河南、江西、江蘇等地;占比10%的海鹽主要由沿海省份生產(chǎn);占比3%的湖鹽，其產(chǎn)區(qū)大多位于西北省份。由于我國(guó)鹽礦資源豐富，鹽企眾多，行業(yè)集中度低，因而很難形成賣方市場(chǎng)，鹽礦在市場(chǎng)化時(shí)代將更多扮演市場(chǎng)跳板的角色。

　　需求側(cè)，人口大省與發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)前景廣闊，前者對(duì)鹽的需求量大，后者對(duì)高附加值的鹽需求量大。考慮供需兩端，專營(yíng)時(shí)代計(jì)劃調(diào)撥的輸入地可能成為市場(chǎng)化時(shí)代鹽企爭(zhēng)奪的重鎮(zhèn)。此外，還需考慮“500公里范圍內(nèi)”這個(gè)最優(yōu)銷售半徑。

　　利用資本手段覆蓋更多區(qū)域市場(chǎng)被雪天鹽業(yè)擺上突出位置。

　　雪天鹽業(yè)的誕生就是跨省股權(quán)多元化的結(jié)果。2011年12月，湖南輕鹽以鹽業(yè)相關(guān)資產(chǎn)和業(yè)務(wù)整體出資，引入蘇鹽集團(tuán)、貴州鹽業(yè)、廣西鹽業(yè)3家外省份鹽企及輕鹽創(chuàng)投、湘江投資、湖南發(fā)展投資、湖南財(cái)信，共計(jì)7家戰(zhàn)略投資者共同發(fā)起設(shè)立湖南鹽業(yè)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“湖南鹽業(yè)”)，即雪天鹽業(yè)的前身。這家新公司成為我國(guó)鹽行業(yè)第一家跨省聯(lián)合、產(chǎn)銷一體的股份制企業(yè)。廣東鹽業(yè)也在半年后以增資擴(kuò)股方式加盟。

　　股權(quán)多元化為專營(yíng)時(shí)代的計(jì)劃調(diào)撥提供便利，也為市場(chǎng)化時(shí)代拓展銷售空間、提升市場(chǎng)占有率打下基礎(chǔ)。

　　但雪天鹽業(yè)并不滿足于此，該公司還通過(guò)專業(yè)化整合多點(diǎn)布局鹽礦，并以礦為基點(diǎn)輻射周邊消費(fèi)市場(chǎng)。

　　為開(kāi)拓華南大市場(chǎng)，雪天鹽業(yè)在江西省贛州市布下棋子。2014年9月，該公司僅用短短4個(gè)多月就完成了對(duì)九二鹽業(yè)的閃電式并購(gòu)。九二鹽業(yè)控制了江西東南部的井鹽資源，地理上毗鄰廣東、福建二省，目標(biāo)市場(chǎng)均在500公里范圍內(nèi)。

　　為強(qiáng)化大西南地區(qū)及長(zhǎng)江流域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雪天鹽業(yè)在重慶建立橋頭堡。2018年12月，重慶宜化整體轉(zhuǎn)入湖南輕鹽。次年，該公司通過(guò)股份制改造更名為湘渝鹽化，并于2021年裝入雪天鹽業(yè)。湘渝鹽化控制了重慶市萬(wàn)州區(qū)的井礦鹽資源，地理上毗鄰長(zhǎng)江，水陸交通便利。

　　為打開(kāi)北方市場(chǎng)，雪天鹽業(yè)楔進(jìn)渤海灣。2020年9月，該公司收購(gòu)位于河北省唐山市的永大食鹽。這次收購(gòu)使雪天鹽業(yè)在傳統(tǒng)井鹽業(yè)務(wù)之外拓展了海鹽業(yè)務(wù)，同時(shí)又將觸角伸向京津冀和東北市場(chǎng)。

2020年9月，湖南鹽業(yè)正式更名為雪天鹽業(yè)

　　登陸資本市場(chǎng)把雪天鹽業(yè)的資本運(yùn)作推向高潮。2018年3月26日，隨著一記響亮的鑼聲，“湖南鹽業(yè)”(600929.SH)在上海證券交易所掛牌上市，成為“中國(guó)鹽改第一股”。湖南鹽業(yè)于2020年9月更名為“雪天鹽業(yè)”。

　　“雪天鹽業(yè)上市不僅建立了現(xiàn)代企業(yè)制度的樣板，還為產(chǎn)業(yè)橫向整合和上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸提供了平臺(tái)。同時(shí)，公司的上市作為深化鹽業(yè)體制改革和國(guó)企改革的重要成果，整體拉動(dòng)了鹽行業(yè)市場(chǎng)化改革的進(jìn)程?！毖┨禧}業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　市場(chǎng)化重塑

　　股權(quán)多元化和專業(yè)化整合為雪天鹽業(yè)在鹽改初期裝上跑馬圈地的引擎，但在行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下，市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，即便是與外省參股股東之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。資本手段已不足以解決此階段所面臨的問(wèn)題，改革的大刀闊斧終于要砍向經(jīng)營(yíng)層面的沉疴積弊。

　　如果說(shuō)資本層面的改革是從“錢”的角度開(kāi)疆拓土，那么經(jīng)營(yíng)層面的改革則是從“人”的角度脫胎換骨。鹽已入市場(chǎng)，人留體制內(nèi)，整個(gè)中國(guó)鹽行業(yè)還存在著機(jī)構(gòu)臃腫、思想陳舊、機(jī)制僵化等“專營(yíng)后遺癥”。

　　2022年，雪天鹽業(yè)以營(yíng)銷區(qū)域改革為抓手，吹響市場(chǎng)化重塑的號(hào)角。

　　位于省內(nèi)外結(jié)合部的大湘西地區(qū)被選定為改革的試驗(yàn)田。2022年10月，雪天鹽業(yè)組建大湘西分公司，其管轄范圍包括湖南省懷化市、張家界市、湘西土家族苗族自治州，貴州省，重慶市部分區(qū)域。

　　改革圍繞“人”的問(wèn)題展開(kāi)，第一個(gè)問(wèn)題就是“需要多少人”。專營(yíng)時(shí)代，公司機(jī)構(gòu)設(shè)置不考慮人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、競(jìng)爭(zhēng)格局等市場(chǎng)化因素，而是嚴(yán)格按照行政區(qū)劃，省內(nèi)每個(gè)地級(jí)市設(shè)立分公司，每個(gè)區(qū)縣設(shè)立經(jīng)營(yíng)部，從而造成嚴(yán)重的機(jī)構(gòu)臃腫。

　　營(yíng)銷區(qū)域改革后，大湘西分公司將原來(lái)懷化、張家界、湘西州3個(gè)分公司整合為一，機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)為黨群綜合部、市場(chǎng)管理部、財(cái)務(wù)管理部3個(gè)部門，原來(lái)的區(qū)縣經(jīng)營(yíng)部也根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行整合。通過(guò)改革整合，公司人員減少了1/6，管理崗位則縮減至原來(lái)的1/4。對(duì)于未上崗人員，公司制定內(nèi)部退養(yǎng)、離崗歇工等安置通道，確保大局穩(wěn)定。

　　改革的第二個(gè)問(wèn)題是“需要什么人”。專營(yíng)時(shí)代，全國(guó)鹽企都是坐等顧客上門，政府定價(jià)，利潤(rùn)穩(wěn)定，缺乏競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，服務(wù)水平低。

　　營(yíng)銷區(qū)域改革后，大湘西分公司明確將“擁有快消品或調(diào)味品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)”等市場(chǎng)化條件寫入招聘要求。食鹽行業(yè)與快消品、調(diào)味品行業(yè)在行業(yè)邏輯、渠道建設(shè)等方面差異不大，后者經(jīng)過(guò)幾十年市場(chǎng)化發(fā)展已趨成熟。大湘西分公司負(fù)責(zé)人介紹，這些人一方面具備了指導(dǎo)配送商開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的能力，另一方面掌握著現(xiàn)成的渠道資源，其對(duì)接的配送商只是在快消品、調(diào)味品之外又增加了鹽這種商品，邊際成本較低。為加強(qiáng)管理，公司還定期開(kāi)展“熔煉計(jì)劃”培訓(xùn)，使員工在思想、目標(biāo)、行動(dòng)上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。

　　改革的第三個(gè)問(wèn)題是“怎么激勵(lì)人”。專營(yíng)時(shí)代，薪酬分配上采取平均主義，員工積極性不高。

　　營(yíng)銷區(qū)域改革后，大湘西分公司優(yōu)化薪酬分配體系，完善績(jī)效考核制度，分管理序列和營(yíng)銷序列進(jìn)行考核。其中營(yíng)銷序列，績(jī)效工資的倍數(shù)與任務(wù)完成的倍數(shù)持平，上不封頂。中長(zhǎng)期激勵(lì)方面，早在2021年，雪天鹽業(yè)就在鹽行業(yè)首家實(shí)施了限制性股票激勵(lì)計(jì)劃，大湘西分公司部分管理人員即在中長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃中。

　　改革取得積極成效，按照省內(nèi)做效益、省外先做市占率再求效益的思路，2023年，大湘西分公司扭虧為盈，利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　試驗(yàn)田的改革經(jīng)驗(yàn)推廣到了整個(gè)雪天鹽業(yè)。省內(nèi)原本按地級(jí)市設(shè)立的14家分公司整合成長(zhǎng)沙、湘東、湘北、湘南、湘中、大湘西6個(gè)區(qū)域性分公司;省外26家分公司則整合成10家區(qū)域分公司。

　　2023年，雪天鹽業(yè)交出第一份營(yíng)銷區(qū)域改革成績(jī)單。年報(bào)顯示，該公司省內(nèi)市場(chǎng)累計(jì)銷售同比增長(zhǎng)31%，中高端鹽銷量同比增長(zhǎng)33.8%，盈利能力有效提升，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不斷強(qiáng)化。省外市場(chǎng)銷售小包鹽同比增長(zhǎng)13%，小包鹽全國(guó)銷量突破50萬(wàn)噸。同時(shí)營(yíng)銷渠道進(jìn)一步做實(shí)，全國(guó)配送商數(shù)量同比增長(zhǎng)超20%。

　　強(qiáng)化品牌引領(lǐng)

　　對(duì)于食鹽這個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的行業(yè)而言，品牌建設(shè)是提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵一環(huán)。

　　早在2014年鹽改政策起草工作提速時(shí)，尚未更名的湖南鹽業(yè)就喊出了“中國(guó)鹽業(yè)三分天下，必有湖南鹽業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。彼時(shí)該公司體量尚小，這樣雄心勃勃的目標(biāo)定位令業(yè)界驚訝，卻也在無(wú)形中吸引了對(duì)行業(yè)不甚了解的消費(fèi)者。直到如今雪天鹽業(yè)真正躋身行業(yè)前三，同行中也鮮有提出如此清晰目標(biāo)定位的案例。

2018年3月，湖南鹽業(yè)成功登陸上交所主板，被譽(yù)為“中國(guó)鹽改第一股”

　　2018年上市后，湖南鹽業(yè)又貼上了“中國(guó)鹽改第一股”的標(biāo)簽，讓外界形成“改革創(chuàng)新”的公司印象。而在鹽改前就已上市的同行反而不如其知名度高。

　　上市后，該公司從公司和產(chǎn)品兩個(gè)維度加大品牌建設(shè)力度，公司維度強(qiáng)化“全國(guó)性公司”定位，產(chǎn)品維度強(qiáng)化“高端”定位。

　　在“全國(guó)性公司”的新定位下，湖南鹽業(yè)上市后第4天就喊出了新的品牌主張——“為中國(guó)菜提味”。

　　更大的變化在于更名。2020年9月，湖南鹽業(yè)更名雪天鹽業(yè)，正式撕下區(qū)域性公司的標(biāo)簽。時(shí)至今日，行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)還沿襲著專營(yíng)時(shí)代區(qū)域化命名的傳統(tǒng)。

　　雪天鹽業(yè)的合作媒體也從湖南本土媒體向全國(guó)性媒體擴(kuò)展。該公司自2019年起在中央電視臺(tái)投放廣告，并于2020年獨(dú)家冠名了央視《家鄉(xiāng)菜中國(guó)味》。

　　2023年，雪天鹽業(yè)獲得中國(guó)輕工業(yè)質(zhì)量認(rèn)證中心頒發(fā)的全國(guó)首張生態(tài)井礦鹽認(rèn)證證書，并成為“生態(tài)井礦鹽”的倡導(dǎo)者。

　　除善于定位外，雪天鹽業(yè)在品牌建設(shè)方面另一點(diǎn)值得關(guān)注的就是將品牌管理與市值管理相結(jié)合。

　　“品牌建設(shè)應(yīng)該分兩個(gè)層面，一個(gè)是面向消費(fèi)市場(chǎng)，一個(gè)是面向資本市場(chǎng)。”雪天鹽業(yè)負(fù)責(zé)人表示，鹽業(yè)板塊上市公司不足10家且市值普遍較小，很難引起公募機(jī)構(gòu)的注意。雪天鹽業(yè)上市后主動(dòng)出擊，赴北上廣深等地做一對(duì)一路演，并邀請(qǐng)研究機(jī)構(gòu)調(diào)研考察。持續(xù)更新的研報(bào)擴(kuò)大了雪天鹽業(yè)的知名度，公司市值目前維持在100億元左右，市盈率14倍左右，均高于行業(yè)普遍水平?！拔磥?lái)，雪天鹽業(yè)將繼續(xù)搭建好資本市場(chǎng)與品牌互動(dòng)的平臺(tái)?！?粟靈)