◎智谷趨勢（ID：zgtrend）|常滿

　　“難，

　　今年賣貨是疫情以來最難的一年，

　　針尖對麥芒，

　　我們商家得在各大平臺和主播里找出路，

　　價格戰(zhàn)卷不下去了，

　　分期免息是我們吸引消費者的最后利益點，

　　最后一根稻草?！?/p>

　　近期，一國貨家具負責(zé)人對媒體發(fā)出這聲感慨。

　　今年雙11，商家價格戰(zhàn)慘烈程度之深，開始反噬商業(yè)生態(tài)。

　　海氏一款烤箱，被平臺調(diào)低價格，自己損失不說，還觸發(fā)了跟另一頭部主播的最低價協(xié)議，面臨官司。

　　都是過度依賴低價刺激消費惹的禍，最后鍋砸了，誰都沒飯吃。

　　商家已經(jīng)逐漸清醒過來，價格戰(zhàn)已經(jīng)觸底，還能有什么轉(zhuǎn)機？

　　300萬商家貼息分期

　　今年雙11，淘寶天貓上近300萬商家為消費者提供分期免息服務(wù)。其中，榮耀手機拿出2000萬營銷預(yù)算投入在分期補貼中，榮耀不僅線上商城，線下到三線城市的門店都支持花唄分期免息。

　　直播間也出現(xiàn)了一些變化：主播們在口播的時候，會用重點口播+手舉牌的方式強調(diào)該商品支持花唄分期免息。

　　眾所周知，直播間里的每一分一秒，都價值千金，多5秒鐘就能多賣出一個品，如果沒有顯著的成交提升，主播不會愿意在分期免息上浪費時間。

　　商家和主播對分期免息積極投入帶來了什么效果呢？艾瑞咨詢《分期免息工具價值研究白皮書》商家調(diào)研顯示，7成商家認為提供分期免息能讓自己提升銷量。

　　●?顧家家居：今年雙11，顧家家居備貨超5萬件各式家具，在天貓超80%以上商品支持花唄分期免息，在花唄分期免息上的貼息投入超過千萬元，天貓旗艦店整體成交比沒貼息之前提升了30～40%。

　　●?容聲冰箱：補貼花唄分期免息后，容聲冰箱天貓旗艦店成交整體提升15～20%；單價超過5000元的中高端冰箱中，配置了分期免息的產(chǎn)品成交額提升更明顯，達到30%。

　　●?安吉爾凈水器：安吉爾天貓旗艦店中，花唄分期下單的用戶占比大約在40%左右，占總GMV的一半。安吉爾預(yù)估今年在花唄分期免息上的貼息投入超過百萬。

　　●?雙11期間，淘系頭部的烈兒寶貝有場直播間全場超過50%的商品都支持分期免息，主播當賣點做了口播，這場直播分期免息GMV同比去年增長了40%以上。

　　有一句商家名言：我投了所有的營銷費用，有一半是沒用的，但是我不知道是哪一半。這也許是商家如此青睞分期免息的原因，因為可以幫他減少浪費的那一半。

　　邏輯很簡單，營銷的手段除了降價，還有就是買流量、投廣告。但廣告是有轉(zhuǎn)化率的，消費者看到廣告但也沒有成交，廣告費也付出去了。

　　而貼息是只有在完成支付環(huán)節(jié)才產(chǎn)生價值，要是用戶沒買東西也不存在消費，那這部分成本就還在。

　　因此，商家愿意將營銷預(yù)算更多的向分期免息傾斜。試想，什么情況下老板發(fā)工資最舍得，就是在給銷售提成的時候。銷售有本事拿越高的提成，就代表他為你創(chuàng)造了更大的價值。你給他越高工資你越高興，因為他幫你賺了更多錢。

　　消費金融的價值，就在于能夠平滑商家當下銷售訴求和消費者未來一段時間的消費力時間錯配的問題，起到一個健康、平衡、可持續(xù)發(fā)展的作用。而分期免息，就巧妙地將金融的價值以營銷的手段包裝了出來，呈現(xiàn)給消費者。

　　6成消費者：只要有免息，應(yīng)分盡分

　　商家加大投入貼息的同時，消費者的態(tài)度如何呢？

　　消費者非常買單。不少人把分期免息看成是“羊毛我薅，錢你來出”的省錢工具。

　　艾瑞調(diào)研顯示，免息是消費者使用分期消費最重要的原因，而使用過這一服務(wù)的人，超9成都不認為這是分期免息是貸款購物，而是省錢手段，更有超6成精打細算的人表示，即便當下可以全額付款，也更傾向于選擇分期免息的方式消費。

　　還有消費者算了筆賬：買6000塊的電腦，用12期免息付款，每個月只要500塊，剩下的錢存余額寶，一年也有幾十塊收益，“這個錢不拿就是我虧了”。

　　在“反消費主義”浪潮席卷之下，心智越發(fā)成熟的消費者們，已經(jīng)學(xué)會處理與現(xiàn)金流的關(guān)系。有意思的是，即使是相似的兩款產(chǎn)品，96%的被調(diào)研用戶也會選擇可分期免息的商品。

　　消費從來不是一個孤立的行為，它一頭牽著宏觀經(jīng)濟，一頭關(guān)系老百姓的衣食住行，中間牽連著工廠的生產(chǎn)以及無數(shù)人的就業(yè)。

　　簡單的消費金融工具背后，其推動的消費很可能在宏觀經(jīng)濟中形成乘數(shù)效應(yīng)，最終惠及社會中的每一個人。

　　促消費≠誘導(dǎo)消費? ??

　　國家發(fā)展改革委副主任李春臨曾經(jīng)說過一番耐人尋味的話：

　　促消費政策的出發(fā)點是幫助居民節(jié)約開支，買到物美價廉的商品，買到更有科技含量、更符合需求的新產(chǎn)品、新服務(wù)。

　　促消費政策不是所謂“掏空錢包”、“透支需求”。

　　除了當下各大銀行等金融機構(gòu)在提供貸款利率優(yōu)惠這件事情上“瘋狂內(nèi)卷”外，消費金融怎么做才能更好地助力促消費？

　　順著這條線理下去，不難發(fā)現(xiàn)，花唄分期免息就是一種樣本。

　　具體而言，它具有以下特色：

　　●?嵌入場景，離實體經(jīng)濟越近越好，確保其用于真實消費。

　　離實體經(jīng)濟越近越好，金融風(fēng)險也最可控。

　　實物消費往往是理性的，有規(guī)劃的。比如，大家不會一個沖動，買三個冰箱回家。配合上商家貼息以后，交易的真實性就進一步得到保障，刷單、套現(xiàn)之類的虛假交易就大幅降低。這也是使用分期免息的這部分消費的壞賬率比大盤要低的原因。

　　● 服務(wù)商家，成為他們的營銷工具。

　　花唄不僅是消費者的便利工具，商家也可在淘寶、支付寶等平臺后臺一鍵設(shè)置，讓分期免息成為商家有效的營銷工具。

　　發(fā)新品、打旺季、拓渠道等等，根據(jù)商家的需要來靈活配置，豐儉由人，把金融的價值定向引入到想要推廣的產(chǎn)品型號、渠道上，從而表現(xiàn)出巨大的爆發(fā)力。

　　只有商家從中獲益，才會愿意承擔(dān)成本，最終切實讓利消費者，這條鏈條才能走得通。

　　不增加消費者成本

　　消費者不用出利息，才會把它當成了省錢工具，而不是貸款買東西。

　　社交媒體上有年輕用戶分享自己的購物經(jīng)：幾千塊錢的手機24期分期免息，現(xiàn)金可以暫時存在余額寶里賺收益，美其名曰“寶唄青年”，把免息的利益薅到了實處。

　　這是為什么在消費意愿弱，甚至反消費主義的浪潮下，對于分期免息，消費者的接受度比較高的原因。

　　今年以來，超過2000萬新市民使用過分期免息用于購買家家電、HPV疫苗等大額剛需用品，對他們來說，分期免息是精打細算的生活方式。

　　當然，消費金融對于不同人而言，有不同的作用，應(yīng)該根據(jù)自己的情況，合理判斷，自主選擇，豐儉由人。

　　但正如《金融與好的社會》里提及的：

　　金融并不是也不應(yīng)該是一場零和游戲。通過合理的制度和技術(shù)手段，金融能與人類的價值觀相一致，并促進我們實現(xiàn)好的社會。

　　消費金融是工具，特別是分期免息，應(yīng)該是消費者降低生活成本的工具，也是商家提升銷售的經(jīng)營工具。

　　當金融工具被妥善運用時，它就必然會成為社會發(fā)展的促進力量。